● 감성을 자극할 수 있는 열정점(Passion Point)을 찾아라
온라인 마케팅에서 열정점이란, 상품 및 서비스의 특성이 소비자들을 강하게 자극하는 소구 포인트를 말하는데, 소비자들의 무의식에 숨겨진 열정점을 발견하여 자극하는 것이 효과를 극대화 할 수 있다.
이러한 열정점을 찾기 위해서는 기존의 편견을 버리고, 새로운 시각에서 사물을 바라보는 것이 필요하다.
최근 스포츠 의류 분야에서 여성 전용 스포츠 웨어를 성공적으로 런칭한 나이키를 예로 들어보자.
나이키는 ‘Nike Goddess’라는 새로운 문구로, 편안하고, 활동적이며 심플한 디자인의 여성 전용 스포츠 웨어를 선보여
여성 소비자들에게 선풍적인 인기를 누리고 있다. 나이키가 기존의 남성적인 이미지를 벗고 여성 소비자를 집중 공략한 배경에는,
여성의 경제력 및 스포츠 상품에 대한 니즈 증가라는 거시적인 환경 변화를 정확히 짚어낸 점도 있지만, ‘여성≠스포츠’라는 편견을 깨고
여성 소비자들의 마음 속에 숨겨져 있던 에너지와 역동성, 강렬함을 표출 시키도록 하는 것이 강하게 어필할 것이라는 전략적 판단이 있었기 때문이다.
● 프로슈머(Prosumer) 온라인 마케팅으로 체험의 기회를 선사하라
감각적인 여성 소비자들을 사로잡기 위한 방법 가운데 하나로 직접 체험의 기회를 제공하는 것이 효과적이다.
인터넷 정보 시대에 살고 있는 소비자들은 물건 하나 사는데도, 여러 사이트를 종횡무진하며
비교 검색을 주저하지 않는 ‘정보 탐색사’이자, 제품 및 서비스에 대해서 자신의 의견을 적극적으로 알리는 ‘오피니언 리더’이다.
그러나, 인터넷 쇼핑의 맹점 가운데 하나는 직접 만지거나 느낄 수 없다는 점인데, 모니터링 체험단 모집 등을 통해서 한정적이나마
소비자들에게 체험의 기회를 제공하고, 이들의 불편 및 개선 사항 등에 귀를 기울일 수가 있다.
또한, 구매 목적이 아닌 고객들이 상품을 직접 체험해보고, 전문가에게 물어볼 수도 있는
체험관인 인터액티브 샵(Interactive Shop)이 점점 늘어나고 있는데, 대표적인 예로 뉴욕 소호 거리의 Apple Store를 들 수 있다.
한 차원 나아가 보다 적극적으로 소비자들의 참여를 유도하는 프로슈머 마케팅이 확대되고 있다.
즉, 제품의 설계 및 기획 단계에서 소비자들을 참여 시키고, 이들의 의견을 제품 생산에 반영하는 사례가 늘고 있다.
예를 들어 볼보, 포드 등 메이저 자동차 업체들은 최근 여성 자동차 구입자가 눈에 띄게 늘어나면서 여성 운전자 혹은
여성 엔지니어들을 제품 기획 단계에 참여 시키는 프로슈머 마케팅을 전개하고 있으며,
여성들의 시각에서 제공된 세심한 배려와 편리함 덕분에 고객들의 큰 호응을 얻고 있다고 한다(<사례> 참조).
● 커뮤니티를 통해 여성들의 입소문을 활용하라
여성 소비자들 사이의 ‘입소문’ 효과를 극대화하여 판촉 수단으로 활용하는데 마케터들의 관심이 모아지고 있다.
이를 위해서는 오프라인 상에서 제품 및 서비스 체험단 및 평가단을 운영할 수 있고,
온라인 상에서 관련된 커뮤니티를 활용하거나, 여성 전용 커뮤니티 개설을 생각해 볼 수 있다.
또한, 신세대 여성 소비자를 겨냥하여 최근 유행하는 블로그나 미니 홈피 등에 브랜드 샵(Brand Shop)을
개설하여 자연스러운 방법으로 제품을 홍보하는 것도 바람직하다.
발빠른 여성들의 입소문을 따라가려면, 이들의 언어와 의사소통 수단으로 호흡을 맞추는 것이 중요하기 때문이다.
한편, 부정적인 입소문이 빠르게 유포되는 것을 막기 위해서 불미스러운 사건이나 소문 발생시 진상을 신속하게 규명하고,
잘못이 인정될 경우 물질적, 심리적 보상을 제공하는 것도 잊지 말아야 한다.
● 여성의 라이프 사이클 변화에 주목하라
최근 맞벌이가 보편화되고 일하는 엄마가 증가하며, 싱글족, 딩크족 등 전통적인 가족 개념에서 탈피한 새로운 형태의
가정이 늘어나고 있는 추세이다. 특히, 여성 소비자의 경우 결혼을 기점으로 소비 패턴에서 상당한 차이를 보이게 된다.
같은 30대 초반의 여성이라도 결혼 여부에 따라 필요로 하는 상품 및 서비스뿐만 아니라, 어필할 수 있는 감성 포인트가 상이하기 때문이다.
예를 들어 몇 년 전 일본 독신 여성들 사이에서는 혼자 있는 외로움을 달래주는 말하는 애완용 로봇 인형이 유행하였다.
반면, 미국의 일하는 엄마들 사이에서는 아이와 놀아주는 퍼비(Furby) 인형이 인기라고 한다. 바빠서 아이들과 놀아주지 못해
미안한 마음을 조금이나마 줄여줄 수 있기 때문이다. 따라서, 여성 소비자들의 라이프 사이클 변화 및 선호하는 라이프 스타일을
사전 조사를 통해 정확히 알고 세분화 해야 한다.
● 여성 소비자들을 귀족처럼 대접하여라
여성 소비자들은 대접 받고 싶어하는 욕구가 강하다. 특히, 바쁘게 사는 맞벌이 주부의 경우 집 안팎의 일들에 신경을 쓰느라 지쳐있기 때문에
이러한 욕구가 더 강하다. 이를 위해서는 컨시어지(Concierge) 마케팅으로 여성 소비자들의 눈높이에서
원하는 부대 서비스 및 시설을 제공하는 것이 포인트이다. 예컨대, 작은 공간이라도 활용하여 여성 전용 쉼터를 마련하거나,
안내 시설이나 요원을 곳곳에 배치하는 것을 들 수 있다. 이러한 컨시어지 마케팅은 오프라인 뿐만 아니라,
온라인에서도 사용자들이 원하는 메뉴나 서비스로 편리하게 이동할 수 있도록 하거나,
자세한 도움말 기능을 제공하는 등 세심한 배려까지 요구한다. 작은 비용을 아끼려다 오히려 큰 고객을 놓치는 우를 범해서는 안 된다.
지금까지 최근 주목 받고 있는 여성 소비자들의 특성을 살펴보고, 각 특성에 따른 온라인 마케팅 성공 포인트를 살펴보았다.
물론 이 가운데 기업이 이미 알고 있거나, 실천하고 있는 방법도 있을 것이며, 비용이나 현실적인 여건 때문에 실행에
옮기기를 주저하는 경우도 있을 것이다. 그러나, 여성 소비자에게 좀더 가까이 가려는
마케터라면 현실적인 제약이 있더라도 아는 바를 제대로 실천에 옮기는 기민한 자세를 가져야 할 것이다.